销售和营销之间的关系——传统的竞争

早在1998年，《经济学人》发表了一篇文章传统的消费品营销方法是如何失败的。这篇文章关注的是品牌试图通过不断的折扣来吸引顾客——这并不奏效，或者有无数选择的大型产品线也不再奏效。虽然这篇文章随后解释了零售商和制造商如何找到实际的解决方案和绕过这个问题的方法，但重要的是要坚持这一点:营销努力不会转化为销售。

首先，消费品与B2B销售是不同的类别。不过，也出现了一个非常类似的问题：销售部门不断抱怨营销部门在带来潜在客户方面没有尽到自己的责任。亲爱的读者们，我想知道你们中有多少人在会上听到过这段对话？“我们无法实现销售目标，因为我们没有足够的潜在客户让我们的销售团队合作！-销售副总裁有力地说，缩小了他们对营销副总裁的视线。“你的部门无法与我们带给你的潜在客户达成交易！当你没有带来足够的客户来问这个问题时，你希望我们如何营销客户满意度？”-营销副总裁回击，眉毛不安地抽动。事情就是这样。

竞争中的传统

这是一种传统的竞争，可能要追溯到广告和销售作为两个不同的概念被发明的时候。这也是一种行业不可知论。我记得我应聘CMO职位时，问我未来的雇主营销和销售之间的关系是什么（请注意，这是在零售行业）。他说：我认为这是一种竞争”。

但这不是轶事。统计数据支持这种观点。根据内幕情报2020报告,31%的销售和营销专家认为，这两个部门没有统一的创收策略。这意味着三分之一的中层管理人员不认为其他部门在为同样的目标而努力。

只有26%的参与者表示，销售和营销目标非常一致，以产生更多收入。而在中间，43%的人认为部门有“某种程度上一致”的目标。这意味着，中层管理认为其他人在做他们的工作，但不确定他们是否支持彼此的过程。如果你认为这描绘了一幅暗淡的公司内部氛围的画面，你不是一个人。我也做。

那么我们能做些什么呢?

在这里，我们达到了另一个传统说法：说起来容易做起来难。关于销售和营销协调的解决方案通常是显而易见的，但在现实生活中很难实施。这是由于每个部门的核心流程及其对客户的方法不同。

其中一个显而易见的解决方案是调整两个团队的目标，以带来更多的业务。公司内部使用哪种方法来让销售和营销协同工作并不重要。重要的是他们不再竞争了，因为这直接影响到公司的底线。这个2020年需求情况报告显示与销售和市场紧密一致的公司显示收入增长加快19%，盈利能力提高15%。

对我来说，这表明销售和营销必须遵循相同的流程，并且应该用相同的标准来衡量。毕竟，目标是针对一定数量的销售、新客户等设定的。另一份报告显示约40%的B2B销售和市场部门基于完全不同的标准开展工作。这意味着几乎一半面向客户的员工可能会选择为同一客户相互竞争。

在这里，重要的是要认识到获取客户的过程——特别是在B2B中——变得非常复杂。客户可以访问无限量的信息，并且73%的人喜欢做研究在购买之前从更多的来源购买。在将客户交给必须完成交易的销售团队之前，营销部门必须给客户留下良好的第一印象。然后，销售人员必须巩固良好的第一印象，并确认客户已经期望的东西。这是显示两个团队之间合作的一种方式：在相同信息的前提下，朝着相同的目标工作。

结论

这个话题是常青树。只要销售和营销之间存在裂痕，就永远不会真正做到这一点并将其埋葬。我有时想知道，是协调目标才是解决这个问题的唯一办法，还是有一个更深层次的、心理上的、部落的问题。当然是下一次的话题。